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商业即战争,竞争战略你了解多少?

       战略应该自下而上制定,而不是自上而下。一位将军只有在深入、详尽地了解了战场的实际情况下,才有可能制定出真正有效地战略。

杰克·特劳特在其著作《与众不同:极度竞争时代的生存之道》指出,在竞争对手如云的情况下,企业必须找到一种方式令自己与众不同,这是成功的战略定位策略的基础。你要告诉顾客为什么他应该购买你的而不是别人的产品。至于策略方面,成为、拥有特性、领导地位、经典、市场专长、更受青睐、制造方法、新一代产品、热销都能帮助企业成就"差异化",以它为市场攻破的核心。

竞争战略首先是一个"自上而下"的过程,这也就要求管理层具备相关的能力及素养。

五力模型是由波特(Porter)提出的,它认为行业中存在着决定竞争规模和程度的五种力量,这五种力量综合起来影响着产业的吸引力。它是用来分析企业所 在行业竞争特征的一种有效的工具。在该模型中涉及的五种力量包括:新的竞争对手入侵,替代品的威胁,买方议价能力,卖方议价能力以及现存竞争者之间的竞争。决定企业盈利能力首要的和根本的因素是产业的吸引力。

果汁饮料行业的波特五力竞争模型分析

1.现有竞争者之间的竞争。从行业生命周期来看,随着人们生活水平和消费能力的提高,饮料行业已进入快速发展期,产品被大众所认识,市场需求较大。目前,饮料市场上有较多具实力的竞争者,比如:可乐,百事,汇源,统一等产品类别繁多。另外,众多中小企业虽没有品牌优势,但凭其高超的复制与模仿技术,在细分市场也有一定影响,这些企业常采用价格竞争与品牌争夺市场。大型企业面临利润下降的困境,而中小企业在资金、渠道、产品等方面又受到巨大的竞争压力,再加上价格战的影响,可以预见今后相当长的时间内现有竞争者之间的竞争会持续加剧。

2.新进入者威胁。新进入者威胁主要取决于进入障碍和现有企业的反击。比如:,规模经济。一般而言,规模经济形成的进入壁垒,要么是新进入者冒着现有企业强力反击的风险,以大的生产规模进入。或者长期忍受产品高成本劣势,以小规模进入。果汁饮料企业属于“设备生产型”企业,拥有好的设备生产线、优良的加工技术,意味着具有较高的生产效率、较低的生产成本。,行业内现有企业的反击。饮料行业巨大的市场发展潜力,吸引越来越多的新进入者,市场领先者利用现有优势资源进行反击,如对原材料的控制,增加新进入者的成本。控制终端销售,对竞争者进行封锁,增加对手的销售成本等,形成进入壁垒。

3.替代品的威胁。饮料行业的替代品不仅仅是其他类型的饮料,还面临其他类别饮品的冲击。若替代品的价格较低,就会使果汁饮品的价格上限只能处在较低的水平,这就限制了果汁饮料的收益。替代产品价格越有吸引力,限制作用就越大,对果汁饮料市场构成的压力也就越大。这将加剧行业竞争,企业必须注意应对替代品的威胁。

4.购买商的讨价还价能力。总体来看,饮料市场购买商的讨价还价能力较强。首先,从销售模式来看,在一线大城市里,经销商掌握信息较多,且产品差异化小,因此,经销商的讨价还价能力比较大。在二线城市,企业主要依靠经销商来获得市场,但经销商的获利和积极性较低,导致其讨价还价能力强。其次,从零售终端来看,对于像沃尔玛、家乐福这样的大卖场,其铺路费、进场费等很高,对PET瓶果汁饮料的上架挑选很严格,大多选择的是具有相当品牌效应的果汁饮品,这类卖场还要根据自身利益,参与对产品零售价的制定。至于中小卖场、小店铺等,对价格很敏感,替代产品多,讨价还价能力也很强。

5.供应商讨价还价的能力。供应商威胁手段主要是提高供应价格,或者降低供应产品和服务的质量。随着我国低成本、高质量、竞争力的饮料进入国际市场,吸引了大量的境内外资金向行业聚合。一方面,多年来大量的资金投入,使我国饮料产能过剩,企业生产成本增加。另一方面,利润的降低又要求企业降低生产成本,而成本降低的更有效办法就是降低原料收购价格,压低收购价格会导致原料供应者的利益受到损害,严重破坏生产企业的生产要素,导致行业竞争优势逐渐丧失。

所以你不懂竞争战略就如同不会打仗的将军,不过有先知中国——三大竞争战略顾问之一为您企业保驾护航!



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