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月子中心整合营销传播如何做

先知一步 成就伟业

  月子中心是专门的母婴生活护理服务机构,服务的对象是刚分娩出院的产妇和婴儿。整合营销传播作为月子中心打造自己品牌的有效手段,该如何善用“整合”来达到月子中心更终的目的和效果呢?

  目前,我国月子中心的四大类型

  1.市场导向型:侧重以营销来驱动业务,以巍阁为代表,在品牌打造、网络推广方面花了很大功夫。

  2. 产品导向型:侧重以服务产品或者人员培训见长,以四川星月荟为代表,广告很少、以产品和服务来吸引人,长期占据大众点评口碑更。

  3.管理导向型:强调运营管理、总部支撑,目前市面上暂缺此类企业,是近年发展的兵家必争。

  4.战略导向型:指公司在很早就树立了战略牵引,愿景来驱动战略。以目前几家三板上市公司如大美母婴、喜喜月子等为代表,一步步沿着三年五年的战略路径去做饱和攻击,战略目标清晰、每隔三年就上一个大台阶。

月子中心整合营销传播如何做

  月子中心整合营销传播需了解的现状

  1.酒店服务式为主要经营模式

  目前,国内月子中心行业更为主要的经营模式为酒店服务式。在这种模式下,当发展良好的月子中心建立起一定的品牌优势后,还可实行连锁加盟制度,在扩大品牌的市场占有率的同时收取数十万的加盟费用,提高盈利能力。

  2.母婴护理服务为主,积极拓展产业链上下游服务

  目前,国内大部分月子中心是以入住式服务为主,同时提供产品和服务获取利润。月子中心租赁酒店式公寓、酒店,安排客户入住月子中心,并安排母婴生活护理员为客户提供包括母婴护理、月子餐、产后形体修复等一系列服务,向客户收取母婴生活护理服务费,以及母婴用品的销售。通常情况下,月子中心采用套餐销售的模式提供坐月子一站式服务,提前签约保证现金的快速回流。

  月子中心的服务主要分为针对产妇和婴儿两大类,另外,目前越来越多月子中心为了丰富盈利模式,开始进行产业链的拓展,包括开展月嫂上门、产后美容、月子餐配送等服务。

  3.客户分散,多为一次性消费

  与其他行业客户存在一定集中度、单个客户消费次数和金额有可能较大的情况不同,月子中心行业的客户分散,一般为一次性的消费,且单次客单价较高,在5至12万之间不等。月子中心的销售模式以门店销售为主,并通过线上推广、线下渠道开发以及异业合作等多种渠道,传播和推广母婴生活护理服务和各项延伸服务,销售对象主要是面向单个消费者。

  月子中心整合营销传播如何做?

  1.明确现有顾客和潜在顾客

  月子中心整合营销传播需把那些在使用产品上表现得颇为相似以及使得讯息或者激励计划得以通用的现有顾客和潜在顾客,聚合成一个群体。这个群体划分必须首先从人出发——辨别其活动和行为,然后根据其结果形成自然的市场群体。一旦界定好了现有顾客和潜在顾客,并且根据其行为进行聚合之后,营销者就需要及进一步完善顾客行为信息,建立顾客数据库。

  2.评估现有顾客和潜在顾客的价值

  将顾客视为资产,将传播视为投资,那么就需要对现有顾客以及潜在顾客进行价值评估。从营销的角度来看,顾客对企业所带来的利润是不均等的,总有一些客的价值高过其他顾客。

  3.策划传播讯息和激励计划

  策划传播信息和激励计划是整个整合营销传播的核心,整合营销传播将包括广告、促销、公共关系等在内的所有传统营销传播的专门职能整合成了两个基本的传播工具:一是品牌讯息(品牌概念、理念、关联、价值观和公司希望顾客长期保存在其记忆中的其他认知);二是品牌激励计划(营销者认为对企业和顾客都有价值的短期提议或者激励)

  4.评估顾客

  整合营销传播规划的第三步形成了一个围绕着讯息和激励计划而建立的传播规划框架。

  5.事后分析和未来规划

  以价值为导向的整合营销传播规划更终形成了一个闭环,其手段是以财务所主导的、企业能够理解的方式来衡量和评估各种营销传播活动。

 



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