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金融产品营销策的核心及策略

  互联网的盛行带动了金融行业的发展,行业间的竞争力也是此消彼长。在面对竞争如此激烈的金融行业,企业该如何做好金融产品营销策划来提高金融企业的经营效率,减低企业运营成本,就成为了金融企业能否立足行业的秘诀。下文先知营销品牌就金融产品营销策划来介绍下。

  我国金融产品在营销策划方面存在的问题

  1.营销观念停滞不前

  营销观念是一种贯穿于金融业务管理活动始终的经营思想,是一种以市场为导向,以顾客需求为中心的经营理念,而不是谋求短期利益的权宜之计。但是目前,一些银行的与营销人员对市场营销观念的认识仍较为陈旧,有的人把营销看作推销金融产品,有的人把金融片面地理解为做广告,也有人把营销看作仅仅是营销部门的事,而没有认识到全员营销的重要性。

  2.金融营销缺乏战略目标

  营销战略出现盲目性和随机性主要表现为:

  (1)普遍缺乏从长远角度来把握对市场的分析、定位与控制,而是简单地跟随金融市场竞争的潮流被动零散地运用促销、创新等营销手段;

  (2)在改善服务态度、优化服务质量、提高服务水平等方面的工作尚未与营销的战略目标和营销策略联系起来而缺乏针对性、主动性和创造性;

  (3)在营销策略上,业务的拓展以公关、促销为基本方式,没有形成多样化的营销策略的科学组合;

  (4)虽在渠道设计上利用了高新技术,但分销渠道的扩展策略仍以增设营业网点为主要方法,难以形成高效的营销渠道。这些都是缺乏一个指导性的战略目标所导致的。

  3.金融产品创新的品种虽多,但技术主创的品牌较少

  近年来,我国商业银行在市场经济的推动下,对营销业务进行了创新,推出了不少金融产品。但是金融产品中模仿创新的多,自主创新的少,独具风格的品牌更是缺乏。这些现象反映了目前对金融营销的市场研究与开发尚未成为商业银行的自觉营销行为。一些金融企业不大注重发挥自身的优势,只是盲目地跟随,模仿竞争者,使营销行为趋于同化,创新速度也滞后于公众对银行服务的实际需要。

  4.缺乏金融与营销结合型人才

  由于金融营销在我国起步较晚,目前金融企业的员工知识构架基本是金融专业,很少有市场营销专业人员进入企业,而且企业在招聘和选拔的过程中也大多偏向金融专业。而对于金融和营销结合型人才更是少之又少,但这种“新型复合型人才”正是当今金融企业所需的主力军。

金融产品营销策的核心及策略

  给金融产品做营销策划的三大核心

  1.产品的特色:简单来说,就是这个产品的条件,其中包含了时间、收益率、风险属性、投资标的、流动性等等。理财经理在这个阶段应该清楚地向客户做解说,不应该隐瞒风险,要诚实告知。通常透过前期的产品培训和营业单位的训练及角色扮演,要在3分钟左右的时间内,利用产品的DM完整地向客户进行说明。

  2.产品的好处:指产品可以带给客户的好处。比如说,可以对抗通货膨胀,可以降低投资组合的风险,可以增加报酬,可以让资产配置更完整更有效率等等。理财经理在这个阶段应该利用图像化的数据,表格和线状图,以比较、描述的方式让准客户了解持有这个产品可能带来的利益。同样的,管理者运用角色扮演的练习来训练理财经理使用相关工具说明产品可以让所有伙伴对于所销售的产品更加的熟练。

  3.产品的利益:指产品本身和客户需求可以连结的优势,也就是说,透过产品本身可以满足客户的特定需求。举例来说:定期定投可以满足客户的退休养老及子女教育需求。黄金投资可以满足客户对于贵金属保值的投资需要,期缴保险可以满足未来定额规划的理财需要。在这个阶段,理财经理可以对报章、杂志上的相关报道或文章进行搜集,对于人生各个阶段的相关花费和理财需要的关联,增加对于理财议题的了解和与客户讨论的能力。帮助执行以客户需求为导向的销售模式。

  金融产品营销的四大策略

  1.整合营销策略

  在产品、价格、渠道、促销等方面进行整合营销,以协调各部门的营销行动,以便取得经济效益。对此,金融类企业必须突破传统的金融营销理念,形成“大市场”观念,从传统的同质化、大规模营销转型成个性化的互联网金融营销理念。

  2.促销营销策略

  促销的主要方式有:广告促销、营销促销、人员促销。在我国的各行各业都应用到了促销策略,而在金融企业,更是把各种好的促销手段加以整合,有机组合、统一策略、统一组织,以便在互联网金融营销过程中受到良好的整体效果。

  3.品牌营销策略

  品牌带来度,产品带来效益。如何做好金融企业的品牌营销,树立整体形象、品牌文化、价值观念,形成各自品牌的重视消费群体,为自身赢得更广阔的市场和生存空间,是任何一个公司都需要重视的品牌经济。

  4.新产品开发营销策略

  找准市场中的利基市场,将那些被忽视的某些细分市场或者小众市场利用起来,满足可以需求为导向,增加自身产品种类和功能,争夺更多的市场份额。

 



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