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超市市场营销策划基本步骤及策略

先知一步 成就伟业

  市场营销策划是企业对于未来发展的一项重要性商业决策。超市作为这些年快速发展的行业之一,不管是大型还是中小型的超市都面临着行业的竞争力,如何给超市做好市场营销策划来增加整体比重呢?

超市市场营销策划基本步骤及策略

  超市市场营销策划具体内容及步骤

  1.发现、分析及评价市场机会

  所谓市场机会,就是市场上存在的尚未满足的需求,或未能很好地满足的需求。寻求市场机会一般有以下几种方法:

  (1) 通过市场细分寻求市场机会。

  (2)通过产品/市场发展矩阵图来寻找市场机会。

  (3)通过大范围搜集意见和建议的方式寻求市场机会。

  2.细分市场和选择目标市场

  所谓细分市场,是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场划分成若干个具有共同特征的子市场。因此,分属于同一细分市场的消费者,他们的需要和欲望极为相似;分属于不同细分市场的消费者对同一产品的需要和欲望存在着明显的差别。细分市场不仅是一个分解的过程,也是一个聚集的过程。 所谓聚集的过程,就是把对某种产品特点更易作出反应的消费者集合成群。这种聚集过程可以依据多种标准连续进行,直到识别出其规模足以实现企业利润目标的某一个消费者群。

  3.市场定位

  目标市场范围确定后,超市就要在目标市场上进行定位了。市场定位是指企业全面地了解、分析竞争者在目标市场上的位置后,确定自己的产品如何接近顾客的营销活动。超市市场营销策划离不开产品和竞争,所以市场定位常与产品定位和竞争性定位的概念交替使用。市场营销策划强调的是企业在满足市场需要方面,与竞争者相比,应处于什么位置;产品定位是指就产品属性而言,企业与竞争者的现有产品,应在目标市场上各处于什么位置;竞争性定位是指在目标市场上,和竞争者的产品相比,企业应提供什么样有特色的产品。可以看出,三个概念形异实同。

  4.市场营销组合

  所谓市场营销组合,就是企业根据可能的机会,选择一个目标市场,并试图为目标市场提供一个有吸引力的市场营销组合。市场营销组合对企业的经营发展,尤其是市场营销实践活动有重要作用:它是制定企业市场营销战略的基础,它能保证企业从整体上满足消费者的需求,是企业对付竞争者的强有力的武器。

  5.市场营销预算

  一定的市场营销组合决策需要一定的营销费用开支,而且总的营销费用支出还要合理地在市场营销组合的各种手段间进行预算分配。企业总的营销费用预算一般是基于销售额的传统比率确定的。更后,公司要分析为达到一定的销售额或市场份额所必须要做的事以及计算出做这些事的费用,以便确定营销费用总开支,并将营销费用在各职能部门或各营销手段之间进行分配。

  超市市场营销策划三种形式

  1.概念策划模式

  策划人选择超市项目的一个或一个以上的显著特征,向消费者加以强调和宣传,使消费者对房地产项目建立起概念认识,引导消费者在众多房地产项目的选择过程中,比较容易选择自己偏好的超市,从而达到促销目的的一种策划方式。

  2.卖点群策划模式

  策划人为适应卖方市场和消费者理性选择,采用罗列众多项目优点并将其集于一身,向消费者做出承诺:能满足消费者所有要求,从而达到促销目的的一种策划方式。超市市场供应量的增加,导致需求相对减弱及消费者理性购买,为了迅速适应市场需求的变化,采取“人有我优”的销售策略。

  3.等值策划模式

  策划人为避免超市项目成本攀升而并未获得同比的售价,或因售价提高造成楼盘空置率攀升的恶性循环,在众多的超市优势卖点中进行权衡取舍,或找到超市未发现的价值点,使超市成本与销售价格相适应,从而达到促销目的的一种策划方式。

  超市市场营销策划六种策略

  1.亲情营销策略

  这里是指把顾客当“朋友”或“亲人”而不是“上帝”,通过建立一种新型的亲情(鱼水)关系,把超市与顾客之间的距离更大限度地缩短。通过与顾客做“朋友” ,而使顾客成为超市的永远 “朋友”。这就是以超市的“感情投资”换取顾客的“货币投资”。

  2.知识营销策略

  在知识经济时代,超市的营销观念也要相应转变,即树立知识营销观念。知识营销观念是知识经济发展的产物,是知识经济相适应的一种新营销观念。它高度重视知识、信息和智力,凭知识和智力而不是凭经验在日益激烈的市场营销战中取胜。为此,必须充分捕捉和利用市场信息,选择和运用现代化营销手段。

  3.绿色营销策略

  自上世纪70年代初,将把21世纪变成一个绿色世纪拉开人类环境保护的序幕以来,绿色浪潮席卷。绿色浪潮的兴起带来绿色需求的迅速增长,推动绿色市场的蓬勃发展。绿色市场规模的不断扩大,必然要求超市以绿色营销观念为指导,尽力满足消费者的绿色需求。绿色营销策略要求超市在营销活动中把市场需求与环境保护有机的结合起来,尽量减少乃至消除环境污染。

  4.诚信的营销策略

  一般来说,超市的诚信问题主要表现在以下两个方面:一是经营的商品质量未达标。二是在价格和促销上的欺骗,如商品标签价格模糊不清、标签价格与收银价格不一致等。有远见的超市经营者应该意识到这一点,确保经营诚信,把诚信作为其制定市场竞争策略的指导思想,树立诚信经营规则,成为经营诚信的典范。随着消费者购买能力增强,辨别真伪能力提高,这类超市更终必将获得消费者的信赖。

  5.品牌化营销策略

  超市通过提供差异化的商品或服务,从而在消费者心目中塑造独特的品牌形象,包括提供不同档次或类别的商品或服务等。

  6.特色文化营销策略

  随着消费者感性消费趋势增强,超市营造特色经营文化,满足顾客高层次的心理和精神需求,可以凝聚和增加顾客。超市营造特色营销文化要符合中国传统文化、节日消费文化的特性,也要抓住民族文化的特征。

 



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