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酒店战略定位

在旅途中,酒店大概是人们的另一个家,酒店的经营和规划对管理者来说变得重要了,不仅带来经济效益,也是给入住客户的温暖。
(一)竞争战略定位
1.更优成本战略
目的不在于追求产品或服务的总成本在行业中更低,而在于酒店要以同等的价格提供更高的顾客价值,或以更低的价格提
供同等的顾客价值。更优成本战略的顾客价值传递目标是:在产品或服务的品质、性能、特色上满足或超过顾客的期望,而在价格上低于顾客的期望,从而为顾客创造超值的感受。
2.集中差异化战略
针对市场客源的构成比例,酒店集中所有资源做好旅游团队的接待工作,锁定旅游团队市场,重点研究五旅游团队的特点需求及旅行社五旅游团队接待程序标准流程等,有针对性地推出满足其特殊需求的特殊产品或服务(如高尔夫旅游团) ,从而在高端旅游团队接待中比竞争对手更好地服务于这特定市场的顾客, 建立差异化优势。
(二)合作战略定位
1.与国内同酒店建立职能式战略联盟体系
建立以互换房为基础的战略联盟体系,充分利用挖掘对方的市场营销网络,达到各联盟体共赢的目的。在建立起稳固的省内战略联盟体系后,逐步将战略联盟体系扩大到酒店客源地市场。这将使酒店的品牌得到迅速扩张减少酒店的经营风险和实现与合作方的资源共享。
2.与旅行社建立股权投资式战略联盟体系
以优惠条件吸引有实力的旅行社参观酒店,可解决现阶段酒店筹建资金不足的问题,另一方面也可解决营业后酒店的客源问题, 达到双赢的结果。
(二)市场营销战略定位
1.合作共赢
应发挥领先客户或创新型顾客在价值创适中的作用,从他们那里获取需求和方案信息,与他们起开发产品概念,不断与顾客在相互作用的过程中共同配置产品或服务,为酒店建立潜在的竞争优势。与利益相关者共同创造价值,酒店的价值链必须与其他价值链连接起来形成一个良性量环的价值创造与传递系统。
2.整合营销
整合营销的实质是在促使顾客满意与顾客忠诚的过程中,不是立即设计与提供产品而是根据自己的战略定位,研究目标顾客的需要与要求不是出售酒店能生产的产品,而是出售顾者真正想要的产品。在制定价格策略之前要先了解顾客满足需要时,他愿意付出的“整体成本”。产品或服务的基础上,要淡化促销,强化“沟通,使酒店单向的促销行为转变为双方平部的沟通行为。
3.借力营销
必须要树立“借力营销”的理念。主要包括两个方面:一是某些营销能力的外包,酒店通过与一些具有更好的营销技能或能为目标顾客提供附加产品、服务的企业进行合作,为顾客创造出更优的价值;二是在渠道建设中,必须要“借力”,充分利用旅行代理商、旅游批发商、行业协会旅游局、旅游景区等的力量,以吸引新顾客与维系老顾客,扩大市场份额并赢得更多利润。还可借政府、名人明星、媒体等力量,扩大酒店影响,提升营销水平。
4.文化营销
首先应该树立由外而内的观点,将顾客的理想作为酒店的目标,始终认为酒店利润只是顾客满意的副产品,满意的顾客越多,酒店利润越大。酒店可从以下几个方面构建顾客导向的文化理念:通过强调顾客服务对经营业绩的影响,树立致力于顾客导向并取得良好结果的员工获得快速晋升的典型事例,创造相关的故事或神话使这一思维模式深入人心。在权力设置上,对营销与顾客服务部赋予更多的职权:在组织结构上,增设顾客职能机构,如设立顾客关系经理,核心顾客服务机构等;在定期会议中强化对顾客服务的讨论及在酒店内部报刊中加大对营销明星顾客服务明星的宣传与表扬奖励力度;高层从言行上体现“顾客为本”原则,保证充足的与顾客接触的时间,树立榜样引导和培养员
工关注顾客的需求,直至这种努力内化为酒店所有员工的共识和习惯,并成为酒店的种文化。
5.主题营销
根据自身特色时令季节、消费时尚、顾客需求,社会热点等有意识地发掘,利用或创造某种特定主题来实现酒店的经营目标。主题营销将让酒店产品或服务超越竞争者的价值,塑造品牌,体现文化底蕴,建立起强大的竞争优势。
6.网络营销
需要根据信息化社会的营销环境和技术特点来制定自己的营销战略。以网站和网络为中心的网络营销,要求酒店组织机构更加扁平化,并要配备有相当网络知识和营销技能的员工,建立以网络为中心的服务与销售机制,设计的业务流程要更加符合网上经营的要求。
7.绿色营销
(1)开展绿色活动,树立酒店绿色形象。在筹建期间就从酒店外部环境的布置、酒店主体构造到室内设计都充分体现绿色环保意识、能源节约导向和生态化设计理念,并通过恰当的宣传让顾客了解。(2)强化绿色观念,培养绿色员工,建立绿色企业文化。
(3)推出绿色产品,提供绿色服务。如绿色客房、绿色餐厅、绿色食品、餐饮的适量服务、客房棉制品的按需洗涤及废电池的收集等。
(4)节约材料耗费,保护地球资源。通过使用新产品新技术来达到节约资源、降低成本、减少垃圾的目的;尽量减少次性用品的使用范围和用量等。
酒店的核心竞争力是其在经营中的资源配置效能、运行机制创新能力和企业文化的有机融合,是其生存、发展的根本与生命线。核心竞争力的培育与发展是一个系统工程,需要酒店长期的努力,通过长期积累形成的文化品牌、成本控制力、定制化服务等往往是竞争对手难以迅速模仿且不易替代的,是更持久的竞争力。未来高酒店的竞争根本上是核心竞争力的竞争,从战略高度培养与应用核心竞争力是取胜的根本。核心竞争力理论在高酒店战略定位的主学思想在于酒店应从内部状况出发,选择外部机会,或改善内部状况来适应外部环境,明确可以做什么或可能做什么,使酒店在有限的条件下,集中有限的资源和能力,实现局部更优。
好好经营人们的另一个家,满足顾客的个性化要求,实现专业化经营,有利于扩大自己酒店的市场份额,使整个酒店树立良好的品牌效应。

 


 

 



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